Si hablamos de construir consensos no podemos dejar de lado el instrumento de la negociación. El tercer panel de Consensus se enfocó en la cultura como factor relevante a la hora de negociar en un mundo globalizado.

¿Qué tener en cuenta al negociar con brasileros?

Marcos Citeli y Renato Fernandes del ISE Business School, escuela hermana del IAE en Brasil, fueron los encargados de dar una clase dinámica y entretenida sobre cómo la cultura influye en las negociaciones y qué considerar si estamos en una mesa con empresarios del país vecino.

Fernandes partió de una definición de cultura: “No es naturaleza humana, personalidad o carácter. La cultura se comprende de normas, valores y contexto de comunicación. Es la forma de ser de un grupo”. Funciona como una gramática mental que guía comportamientos, juicios y opiniones en las negociaciones.

Un error común de las investigaciones globales es considerar a Latinoamérica como un todo, bajo la misma cultura. Citeli y Fernandes se ocuparon de señalar algunas diferencias claves entre la Argentina y Brasil.

“Los brasileros evitan el conflicto y decir que no. En Brasil, un sí puede significar un no a la hora de negociar. Puede implicar que el otro no puede o no quiere decirte que no. Para un brasileño, decir que no es casi una ofensa”, amplió Citeli. Agregó que los brasileros suelen ser más colectivistas que individualistas, y son menos cortoplacistas que los argentinos.

“Si tenemos en cuenta estas cosas, aumenta la posibilidad de generar consenso y crear valor”, destacó el experto. “Tenemos la visión de que si uno gana, otro pierde. Pero la importancia de la negociación no es ganar o perder, sino crear valor”, concluyó.

“No dialogar es creerse superior al otro”

El cierre de la jornada estuvo en manos del politólogo Sergio Berensztein, que pasó al escenario para recibir la distinción Consensus por su contribución a valorar y estimular consensos en la sociedad.

“Vivimos en un contexto global caracterizado por la disrupción en los vínculos internacionales. La pregunta que deberíamos hacernos es por qué se rompen consensos que son fundamentales e históricos”, comenzó el orador. Explicó que en Occidente tuvimos muchas “promesas incumplidas” en torno a la democracia, el capitalismo y el rol del Estado. “Algo estuvimos haciendo mal y se generó un entorno donde la disrupción tiene sentido”, opinó.

Sin embargo, agregó que en la Argentina aún estamos lejos de esos problemas, ya que no consolidamos la democracia, ni generamos un capitalismo estable y “el Estado es parte del problema casi siempre”. Por eso, es fundamental seguir apostando al diálogo: “Hemos probado casi siempre sin diálogo y así nos ha ido. Somos la prueba empírica de que dialogando podés fracasar, pero sin diálogo fracasás seguro”.

“No dialogar es creerse superior al otro. ¿Cómo hago para no equivocarme si no escucho a los demás? ¿Quién hizo algo importante solo en su vida?”, disparó Berensztein.

Advirtió que “los consensos no son para siempre”, porque estamos en un sistema que “vive” y que necesita ajustes para mantener los objetivos y los valores intactos. “La confrontación es inevitable y hasta necesaria. Lo que requerimos es un acuerdo de reglas sobre cómo vamos a confrontar. Si no hay confrontación vamos camino a un sistema hegemónico, y la hegemonía siempre es mala”, expresó.

Aconsejó “escuchar a los locos” y a los que nos cuestionan, porque quizás tengan razón. “O a lo sumo te quedás tranquilo de que estás haciendo las cosas bien”.

“El poder es siempre transitorio. No hay nada más transitorio que la sensación de creer que podés hacer la diferencia desde el poder político. Cuando eso se comprenda vamos a tener una oportunidad”, cerró el especialista.