Juan Martín González Pita, EMBA 2009, es fundador de Salix Fruits.

–¿Cuáles son los desafíos que tuvieron que sortear para exportar limones a Estados Unidos? ¿Cómo es la exigencia del mercado estadounidense?

–Es el segundo año que se abrió la posibilidad de exportar limones argentinos al mercado norteamericano. Salix es una empresa que está radicada en Estados Unidos y este año nos posicionamos como ​uno de los mayores ​importadores ​de limón argentino, a partir de la alianza estratégica que realizamos con el productor Pablo Padilla e hijos. El ​obstáculo ​que tuvimos que sortear fue introducir el producto argentino en el mercado norteamericano. Si bien ya lo conocían, durante ​17 ​años la Argentina estuvo afuera de ese mercado y hubo que volver a reintroducirlo y que los clientes lo fueran conociendo de nuevo. ​Y el mayor desafío es convivir con los productores californianos, que tienen un fuerte lobby y están esperando nuestro error para poder sacarnos de la competencia, como hicieron en 2001.

Además, está la dificultad de encontrar el “hueco” donde acomodarnos porque, si bien California tiene poca fruta, otros países del Hemisferio Sur entran con nosotros al territorio.

A nivel fitosanitario, el mercado ​tiene exigencias muy altas, pero similares a otros. En cuanto a volúmenes y compromisos que buscan los supermercados, ​el punto principal es la necesidad de tener ​una provisión constante y eso para la Argentina es un gran desafío: ​poder realizar ​un trabajo ​estable ​año tras año.

–¿Exportan limones a otros países? En febrero se anunció que la Argentina le iba a exportar limones a India, ¿ustedes están en ese mercado?

–Básicamente, el negocio de la fruta es "contra-estación": cuando en el Sur es invierno, en el Norte es verano y viceversa. Entonces nosotros en invierno cosechamos cítricos y se los mandamos al verano de Europa.

Nuestra principal línea de producto son los cítricos, no solo los limones, sino también las naranjas y las mandarinas. Y no solo de la Argentina, sino también de Sudáfrica, Turquía, México, Perú, Chile y Uruguay. Exportamos limones argentinos también a Canadá, Portugal, España, Francia, Italia, Rusia –es un gran mercado–, el Sudeste Asiático –principalmente, Indonesia y Hong Kong–, Medio Oriente –Qatar, Dubai y Arabia Saudita son los principales mercados– , y los Balcanes –Grecia, Rumania y Malta.

En este negocio es fundamental tener en cuenta el Transit Time (tiempo de tránsito), que tiene que ver específicamente con la lejanía de las zonas adonde enviamos las frutas. Hay que analizar este factor cuando definimos dónde exportar: a Medio Oriente tenemos más de 40 días de viaje, por ejemplo, contra Europa que tenemos 20 días o Canadá/Rusia/ Estados Unidos que son 30 días.

Con respecto a la exportación de limones a India, conocemos bien ese mercado, ya que les vendemos muchas manzanas de ​Estados Unidos, kiwi italiano y cítricos de Egipto. Cuando se abrió el mercado para el limón argentino ​en India ​me sorprendió bastante, porque tienen un consumo pequeño de limón amarillo. ​Ellos suelen inclinarse más por la ​lima, ​ya ​que tienen de producción propia. Por lo tanto, el impacto que pueda tener el mercado indio es completamente marginal para nuestro negocio. Para abastecerlos​, ​tratamos ​por todos los medios hacer algún negocio con nuestros clientes existentes ​en el territorio ​y ​nos ​dijeron que no valía la pena, porque no había consumo. Es un tema más de marketing que de ​posibilidades reales ​de negocio en ese mercado.

–¿Qué perspectiva ve en el sector para 2020, luego de la devaluación y la suba de retenciones?

–De toda la industria frutihortícola argentina, de todos los clusters de producción que hay (como Valle de Río Negro, el NEA con todos los cítricos y el Cuyo con Mendoza y San Juan, y todos los frutales), el cluster tucumano de limón es el que mejores perspectivas y presente tiene. ​Es la zona donde se han hecho ​las mayores inversiones en los últimos años, tanto en tierra plantada como en maquinarias, por lo cual tiene unos niveles de productividad muy buenos. Uno tiene que plantear las políticas exportadoras de los países más allá del valor de la moneda. Corregir con una devaluación es muy simple y rápido, pero no resuelve los problemas de fondo. ​Por eso, cabe resaltar que es importante seguir trabajando en acuerdos de libre comercio como los que tienen Chile y Sudáfrica, por ejemplo, con muchos mercados.

El cluster tucumano tiene realmente economías de escalas grandes y tiene un negocio industrial. En general, se vende para tres fines: el aceite esencial del limón, empleado principalmente para las bebidas carbonatadas pero también para otros usos, como aromatizante en ​perfumes de extra súper calidad, hasta para el Pino Lux para limpiar el piso. Después está el jugo de limón ​que se utiliza como bebida y además es un acidificante natural, y luego la pectina, que proviene de la cáscara ​de la fruta ​y es un solidificante o gelificante natural, que se emplea para gelatinas, cremas, geles y todo lo que requiera un poco de consistencia. ​El negocio del producto industrializado representa un 80 % del total en volumen y tiene mucha estabilidad de precio durante el tiempo. Y al tener mucha escala y con buena tecnología, los rendimientos son buenos.

En cuanto al negocio en fresco, la Argentina tiene ​una posición muy importante en el Hemisferio Sur y, junto a Sudáfrica, domina el mercado​, al punto que sus propios volúmenes pueden hacer un buen o mal mercado, con lo cual ha sabido ordenarse en los últimos años y le ha ido muy bien.