El Modelo de Dirección de los equipos de ventas.

•  Alineación de la Estrategia comercial, el equipo de ventas y los resultados económicos.

Planificación y Control del equipo de ventas.

Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).

• Definición del nivel de servicio óptimo para atender a los clientes.

• Definición de la cartera de clientes por vendedor.

• Definición de las zonas geográficas.

• Fijación de objetivos de actividad (esfuerzo) del equipo.

• Determinación de Indicadores claves del desempeño de los vendedores.

Diseño del sistema de remuneración del equipo de ventas.

• Cómo definir la cartera óptima y/o el territorio de los vendedores (o distribuidores directos).

• Nivel de ingreso de la Fuerza de ventas.

• Mix salario / incentivo: qué proporción fija y variable.

• Métricas de desempeño: qué métricas deben tomarse para definir el nivel de incentivo.

• Relación pago/desempeño: cuánto debe cobrar la fuerza de ventas en relación con los resultados obtenidos.

Procesos de ventas complejos.

• Gestión de los Influyentes, mapeo de la Unidad de toma de decisión, control del proceso de ventas, motivaciones de los decisores, online vs. online.

Modelo de gestión de las relaciones con los clientes

• Cómo gestionar los factores de poder Proveedor – Cliente, tipos de relaciones y claves de gestión de cada uno; y cómo convertirse en un proveedor estratégico.

• • Social Selling –Cultura Comercial.

Liderazgo de equipos presenciales y virtuales.

• • Entre los desafíos de cualquier líder, uno que es preponderante es el de trabajar con un equipo diverso.
    El puntapié inicial es ser conscientes de esa diversidad, para poder conocer mejor a las personas, y, eventualmente adaptarnos a los estilos de cada uno.

  • Autoconocimiento. Test de MBTI.

  • El trabajo remoto y las reuniones virtuales.

  • Conflictos en el trabajo virtual.

  • Consejos para superar los problemas.