Por Alfredo Sainz.

Buen negociador no se nace, sino se llega a hacerlo a través de la metodología. Esa es la premisa de la que parten Roberto Luchi y Alejandro Zamprile -dos profesores del Centro de negociación y gestión de conflictos de la Escuela de Negocios IAE, de la Universidad Austral- que acaban de publicar el libro Negociando al límite. “Para ser un buen negociador, 30% se nace y 70% se hace, con entrenamiento, aprendizajes, reflexiones y humildad”, es la fórmula a la que se aferran Luchi y Zamprile.

En el libro, los dos consultores repasan todo tipo de casos, desde disputas empresarias hasta conflictos sindicales, pasando por peleas en el ámbito político y hasta los problemas de pareja, para identificar lo que hay que hacer (y lo que no) para negociar al límite y alcanzar un acuerdo exitoso. “El concepto que nos interesa transmitir es el de poder construir acuerdos con método, lo que implica conocer los intereses de cada una de las partes, identificar lo negociable y lo innegociable para ir estableciendo un marco y orden de este proceso. Lo que proponemos en este libro es poner el énfasis en cómo negociar desde una perspectiva más amplia que el ámbito profesional. Saber negociar, con método y con menos estrés, es una práctica saludable que se puede usar en todos los campos de la vida, incluyendo la familia y la pareja”, explican los autores.

1. La preparación previa es clave

En Negociando al límite, que cierra una trilogía de temáticas de negociación y resolución de conflictos, el primer consejo que hacen Luchi y Zamprile es preparar con cuidado la negociación. “El orden y la visión sistémica en la preparación son claves, así como también la secuencia: se comienza con precisar objetivos a alcanzar y luego se sigue con la medición de poder en la mesa de negociación y la estrategia”.

2. Ponerse en los zapatos del otro

Siempre empatizar, siempre ponerse en el lugar del otro, siempre buscar conexiones a nivel personal y emocional por fuera de los intereses técnicos de la negociación es otra de las premisas que citan Luchi y Zamprile para lograr una negociación exitosa. Y precisan que para ponerse en los zapatos del otro, lo primero es saber escuchar, algo que se puede aplicar no solo al mundo de las empresas sino también a las disputas conyugales. “En el caso de las parejas, muchas veces uno de los cónyuges no necesita una solución para sus problemas sino ser escuchado. Por eso, en lugar de comenzar a dar opiniones o consejos, hay que asegurarse de haber escuchado todo lo que el otro necesita decir”, explican.

3. Negociar por intereses y no por posturas

Los autores aseguran que negociar por intereses y no por una postura determinada representa un mantra esencial a la hora de resolver conflictos al límite. “Es una actitud casi de vida en las negociaciones. Todo el foco, toda la energía se deben poner en comunicar adecuadamente intereses propios y comprender los de las contrapartes, dando un marco de racionalidad y de legitimidad a los enfoques negociadores, así como también evitando y posturas extremas, y la personalización o prejuicios negativos en el proceso”, aseguran. “Negociar por intereses es como el padrenuestro del catecismo. Muchas veces en una negociación se pierden las perspectivas y las partes terminan victimizándose o buscando seducir al otro, lo que implica resignar en el camino lo que se estaba buscando. En este caso, creo que el mejor ejemplo de cómo negociar por intereses y no por postura es el de Henry Kissinger, que a lo largo de su carrera como diplomático tuvo que sentarse con los rusos y con los chinos, en plena guerra fría y siempre decía que en las negociaciones no había amigos, ni enemigos, solo intereses que defender”, señaló Luchi a LA NACION.

4. Apostar a los acuerdos posibles

En su libro, Luchi y Zamprile hablan de la zona de posibles acuerdos (ZOPA) como un terreno que hay que alcanzar. “La zona de posibles acuerdos (ZOPA) es una opción de acercamiento cooperativo muy eficaz. Implica invitar a la contraparte a compartir rangos y no entrar en disputa de cifras específicas. Una vez consensuado un rango con su techo y piso, el proceso se orienta a buscar un equilibrio de acuerdo dentro de ese rango consensuado”.

“La idea de la zona de acuerdos posibles funciona muy bien cuando se está negociando un precio. Por ejemplo, cuando se trata de la venta de una propiedad, antes de ponerse a pelear por un precio se puede intentar definir niveles de valores, que sirvan para contener la negociación dentro de unos límites máximos y mínimos. La idea será definir primero un rango de precios, a partir de indicadores legitimados como pueden ser los promedios de venta de la zona o el valor del metro cuadrado, y después sentarse a negociar dentro de estos rangos”, explicó Luchi.

5. Hacer concesiones de bajo costo y alto impacto

El negociador eficaz planifica, prepara concesiones con anticipación y se imagina posibles flexibilidades durante el proceso. “El buen negociador categoriza las concesiones por su inferencia de importancia para la otra parte. Son muy útiles aquellas concesiones bastante frecuentes de aspectos de bajo costo para nosotros y de alto impacto para la otra parte”, sostienen.

6. Tensar la cuerda sin romper puentes

Lucchi y Zamprile destacan que hay negociar al límite implica pasar por instancias de fuerte tensión sin que esto termine bloqueando el proceso. Explorar en ocasiones límites sin que esto anule la posibilidad de un acuerdo posterior. Es donde se pone en juego el dominio emocional y racional como negociadores. ”Cuando uno gestiona conflictos debe saber que los procesos son dinámicos y están vivos, y una mala decisión por un diagnóstico erróneo puede resultar una pérdida de poder en el mismo o la pérdida del conflicto. Es como si uno estuviera frente a una botonera y, antes de presionar un botón, debe analizar los posibles impactos y reacciones”, explican los autores y citan como ejemplo de mala negociación el caso de un grupo desarrollador que impulsó un cambio en el código de la ciudad de Buenos Aires en los ‘90 para mudar la embajada rusa a una manzana en el barrio de Belgrano. “Por demandas excesivas de los desarrolladores que fueron cambiando lo que habían acordado, esa manzana siguió como un terreno baldío por quince años”.

7. Hacer acting pero sin que el personaje nos coma

Luchi y Zamprile explican que hay aceptar el acting en el proceso como algo natural, pero a la vez advierten que hay que evitar que en la negociación “nos coma el personaje”. “El acting puede darle el toque de drama y narrativa eficaz a nuestra estrategia, pero debe ir atenuándose paulatinamente a medida que vamos avanzando hacia el acuerdo”, alertan los autores. “Por mi labor profesional, me tocó muchas veces sentarme con líderes sindicales, que manejan muy bien el tema de los personajes en la mesa de negociación. Son expertos en poner cara de enojados o hacer una mirada que parece de que tan a matar. Estas tácticas son eficaces, pero el gran peligro que implican es que se termine siendo más fiel al personaje que a los intereses. Está todo bien con dramatizar una negociación, pero nunca hay que olvidarse del objetivo”, explica Luchi.