El lunes 14 de octubre, los profesores Roberto Luchi y Alejandro Zamprile presentaron su nuevo libro, “Negociando al límite”, en la librería El Ateneo Grand Splendid. La obra, que cierra una trilogía integrada también por “El arte de la negociación” y “Negociaciones complejas”, fue editada por Temas Grupo Editorial. La introducción estuvo a cargo de Jorge Scarfi, fundador y CEO de esa editorial. La presentación contó con la participación del periodista José del Rio, Director de Contenidos del Grupo La Nación y Secretario General de Redacción en La Nación, quien dialogó con los autores sobre sus experiencias y perspectivas en el mundo de la negociación.

La conversación comenzó con una pregunta de Del Rio sobre los estilos de negociación de los autores del libro. Luchi se definió como "cooperativo, con un toque de dureza", mientras que Zamprile destacó que, aunque tiende a la cooperación, en ocasiones es necesario "mostrar un poco los dientes" cuando el otro no es cooperativo. Ambos coincidieron en que la preparación y la empatía son claves para cualquier negociador.

Luchi y Zamprile también abordaron cómo los diferentes estilos de liderazgo influyen en la negociación. Zamprile describió al líder competitivo como aquel que busca ganar sin importar lo que suceda con la otra parte, e incluso algunos llegan a ser "cínicos destructores", deseando que todos pierdan cuando no pueden obtener la victoria. Por otro lado, Luchi destacó que el estilo cooperativo, que combina firmeza y empatía, es el que mejor se adapta a negociaciones complejas. Ambos coincidieron en que el autoconocimiento y la inteligencia emocional son fundamentales para una negociación efectiva, ya que permiten ajustar el estilo según las características de la situación y de la contraparte. "La inteligencia emocional y el autoconocimiento son cruciales para no caer en el juego del otro", afirmó Zamprile.

Negociar al límite: el caso del sector automotor

El libro “Negociando al límite” aborda casos reales y complejos, como el del sector automotor en Argentina, donde un proceso de mediaciones intensas permitió a los actores de la cadena de valor presentar una visión compartida para el año 2030. Durante 2019, el sindicato convocó a los actores sectoriales más relevantes: la Asociación de Fábricas de Automotores (ADEFA), la Asociación de Fábricas Argentinas de Componentes (AFAC), la Asociación de Industriales Metalúrgicos de la República Argentina (ADIMRA), la Asociación de Concesionarios de Automotores de la República Argentina (ACARA) y al centro Consensus de IAE Business School. Entre todos se desarrolló el Plan Estratégico “Acuerdo social y productivo para el sector automotor argentino - Visión 2020-2030”, que se presentó al entonces presidente Alberto Fernández en el auditorio de SMATA.

Según Luchi, el caso del sector automotor muestra cómo, a través de un mapeo de alternativas y un diálogo continuo, se puede alcanzar una solución en situaciones de alta tensión. Zamprile enfatizó que, en Argentina, donde el poder se mueve "como un péndulo", es necesario mostrar que la cooperación beneficia a todas las partes para evitar que las negociaciones se vuelvan confrontativas.

El rol de la empatía y la preparación en la negociación

Uno de los temas destacados durante la presentación fue la necesidad de la empatía en la negociación. Luchi la describió como un elemento esencial que permite, por un lado, conectar emocionalmente con la otra parte y, por otro, entender su perspectiva. En tanto, Zamprile subrayó la importancia de la Zona de Posibles Acuerdos (ZOPA), un concepto que ayuda a identificar el rango de opciones viables antes de que una negociación se rompa.

La preparación también fue un punto central en la discusión. Según los autores, muchas personas no se preparan adecuadamente para una negociación, lo que genera estrés innecesario y peores resultados. "Si uno aprende a prepararse, la negociación se vuelve menos estresante y más efectiva", afirmó Luchi.

Negociación en distintos ámbitos: de la empresa a la pareja

Los autores también abordaron la importancia de la negociación en otros contextos, como el sindicalismo y la vida familiar. Luchi señaló que, en el ámbito sindical, es fundamental salir de las discusiones de corto plazo para buscar acuerdos a largo plazo, mientras que Zamprile destacó el papel del diálogo en situaciones complejas como la transformación hacia el auto eléctrico en la industria automotriz. Luchi usó la metáfora de la danza para describir al proceso de negociación, en contraposición con la mirada que la ve como una contienda.

Zamprile también se refirió a cómo trasladar las técnicas de negociación al ámbito familiar y de pareja. En este plano, resaltó la necesidad de buscar el bien común y ceder en lo individual.

Lecciones y reflexiones para una sociedad menos polarizada

La presentación también dejó espacio para reflexionar sobre la situación actual de Argentina. Los autores destacaron que el consenso y la búsqueda de objetivos compartidos son esenciales para lograr una sociedad menos polarizada. "El consenso mira al largo plazo y es beneficioso para la sociedad", aseguró Zamprile, dado que crea valor.

La obra “Negociando al límite” ofrece una mirada profunda y práctica sobre el arte de la negociación. Muestra que, aunque no existan fórmulas mágicas para negociar, la preparación, la empatía y la cooperación pueden marcar la diferencia en las situaciones más difíciles.