Los profesores Roberto Luchi y Alejandro Zamprile dialogaron con Revista Alumni sobre las habilidades y estrategias de negociación en un mundo competitivo y globalizado. El intercambio incluyó recomendaciones sobre la gestión de las emociones, el manejo de las diferencias culturales y el cuidado de la integridad en entornos empresariales complejos. A continuación, una síntesis de la conversación:

-¿Cómo influyen la empatía y la inteligencia emocional en una negociación exitosa?

RL: Son competencias clave que se deben desarrollar e integrar desde el inicio del proceso de negociación. Antes de que surjan las tensiones propias de las posiciones negociadoras, es fundamental invertir tiempo en crear un contexto favorable, adecuado y armonioso. Esto implica romper el hielo y compartir intereses generales que serán relevantes más adelante. Este "setup" fortalece los lazos de empatía y facilita un adecuado control de las emociones.

Además, el negociador debe trabajar en su autoconocimiento y en la comprensión de los estilos de negociación que podría enfrentar. Hay estilos más agresivos, componedores o evasivos. Un negociador debe ser capaz de decodificar el estilo de su interlocutor para gestionar las tensiones de manera efectiva.

-¿Cómo afectan las diferencias culturales en negociaciones internacionales y qué estrategias recomiendan para manejarlas?

AZ: Las diferencias culturales no solo se dan en empresas que operan en diferentes países, sino también dentro de un mismo país. Es esencial considerar diferencias culturales, étnicas, religiosas, políticas, educativas y socioeconómicas, entre otras. Conocer los usos y costumbres de las culturas con las que vamos a negociar es crucial. Incluso dentro de la cultura latina, hay diferencias en la forma de negociar.

Internet ofrece numerosos recursos, guías y tips sobre cómo comportarse y qué evitar en diferentes países. Respetar estas recomendaciones y aplicarlas puede ayudar a crear puentes de empatía y cercanía con la otra cultura. Cuanto más nos acerquemos y entendamos a nuestros interlocutores, más éxito tendremos en nuestras negociaciones.

-En entornos empresariales como los de países emergentes, donde muchas veces hay mayor laxitud regulatoria, ¿cómo mantener la ética y la integridad durante un proceso de negociación sin comprometer los resultados?

RL: Aunque en los mercados emergentes suele haber mayor laxitud regulatoria, hay algo que es universal: la reputación del negociador. Esta se basa en mantener un carácter firme y honrar los acuerdos. La reputación es un activo valioso. Actuar con integridad y mantener una buena reputación es una inversión a futuro que puede traer muchos beneficios. Cualquier aprovechamiento táctico u oportunista, tarde o temprano, tendrá consecuencias negativas.

Hay que ser ambiciosos al negociar, fijando metas altas, pero al mismo tiempo velar por la sustentabilidad de los acuerdos y la reputación personal. Además, el cierre de una negociación es clave. Las partes deben fijar claramente una lista de premios y castigos futuros para asegurar el cumplimiento de lo acordado y garantizar que los acuerdos sean sustentables a largo plazo.

-Con el auge de la negociación virtual, ¿cuáles son sus ventajas y desventajas?

AZ: En una negociación presencial se utilizan todos los sentidos: el olfato, la vista, el tacto (como en el saludo), además del oído y el habla. También se emplea el lenguaje no verbal, como posturas, gestos y expresiones faciales. Estas señales proporcionan valiosa información sobre las emociones de la otra persona. Las emociones influyen en la conducta y, por eso, es crucial incorporar técnicas de observación del lenguaje corporal.

En la negociación virtual, muchas de estas señales se pierden. Debemos evaluar el tipo de negociación para determinar el formato más adecuado. Si la negociación es crucial, es preferible hacerla presencialmente. Cada formato tiene sus ventajas y desventajas, y es importante usarlos de manera estratégica para maximizar el éxito en las negociaciones.

-En contextos recesivos como el actual en Argentina, ¿qué tácticas consideran más efectivas para lograr acuerdos beneficiosos para ambas partes, especialmente en ausencia de holgura presupuestaria?

AZ: Es importante tener en cuenta el enfoque. No es lo mismo una negociación puntual de corto plazo, donde el objetivo es obtener un rédito puramente transaccional, que una negociación continua, como la de un proveedor con un cliente. La confianza es el valor que sustenta una relación a largo plazo, y esta no se compra, se construye a partir de los comportamientos a lo largo de la relación.

En tiempos recesivos, es necesario ceder ciertos beneficios económicos o márgenes para beneficiar la relación a largo plazo. La otra parte debe entender que uno está cediendo para mantener esa relación, cuidando al cliente o al proveedor, sabiendo que eso, a la larga, traerá beneficios.

Es decir, a veces hay que ceder en el corto plazo recursos económicos, financieros o humanos para poder beneficiarse a largo plazo. Esto es lo que construye una relación de confianza. Pero también es importante hacerle saber a la otra parte que, cuando la situación se normalice, se buscará una recomposición de lo cedido para que ambas partes salgan beneficiadas. Se trata de un enfoque de ganar-ganar, de beneficio mutuo, y no de que una parte gane a costa de la otra.

-¿Qué consejo fundamental darían a quienes buscan perfeccionar sus habilidades negociadoras en un mundo competitivo y global como el actual?

RL: Hay que ver la negociación como un proceso natural de gestión de diferencias en la vida y en todos los ámbitos. Tenemos que aprender a negociar metodológicamente y con cierto distanciamiento emocional para evitar el estrés. Incluso, podemos llegar a disfrutar de nuestras negociaciones. La preparación previa es fundamental. Tener un libreto bien trabajado y estudiado nos permite manejar con soltura el proceso.

También es crucial valorar la creatividad. Los mejores negociadores y negociaciones surgen de la creatividad en la mesa de negociación. Aplicar técnicas de innovación, ser divergentes, pensar en un amplio rango de variables y ser multivariables al negociar puede ayudar a alcanzar un acuerdo sustentable.

Un consejo adicional es negociar siempre por intereses y no por posturas. Un negociador debe enfocarse en lograr sus intereses, mientras que las posturas pueden ser prácticas y oportunistas. Como decía Henry Kissinger, en una negociación no hay amigos ni enemigos, hay intereses que coinciden o no coinciden.

En un contexto globalizado, otro consejo es ser muy sensibles a las culturas que enfrentamos en una mesa de negociación. La preparación previa debe incluir una inducción cultural. Esto nos permite prevenir comportamientos inadecuados y enfatizar los adecuados.