Por Roberto Luchi
Negociar es un arte, aprendemos a negociar en cada proceso que enfrentamos, por lo cual, se deben extraer y registrar aprendizajes de las negociaciones cotidianas, profesionales, familiares o de otra índole
Negociar es parte de nuestra vida. Destinamos mucho tiempo a negociar con clientes, proveedores, socios, familiares, vecinos, etc. En consecuencia, mejorar nuestra calidad de vida y la de quienes nos rodean depende en gran medida de nuestra capacidad de negociar.
En todo proceso de negociación, existen dos variables esenciales donde podemos encontrar oportunidades de mejora: los resultados obtenidos y el nivel de estrés generado. Desde el centro de investigación Consensus del IAE Business School, identificamos cinco dimensiones para abordar las oportunidades de mejora e incrementar el desempeño negociador.
En primer lugar, los intereses se deben anteponer a las posturas emocionales. Como seres racionales, tenemos intereses y propósitos objetivos a cumplir. Sin embargo, también depositamos una carga emocional en la negociación asociada a nuestros egos, a los precedentes de la relación, al contexto, etc. El negociador debe tener en claro qué objetivo persigue y ello debe ser lo prioritario. En caso contrario, podría terminar con victorias a un alto costo o anteponer caprichos a la consecución del objetivo final. Se debe negociar por intereses y no por posturas.
Otra dimensión es la fortaleza de los argumentos y contraargumentos. Negociar es persuadir, influenciar, comunicar de forma efectiva. Para ello, es crucial prepararse: llegar con tres argumentos convincentes, fuertes, impactantes y tres contraargumentos. Se deben buscar las palabras precisas, los ejemplos justos y las explicaciones racionales para argumentar con solidez y legitimidad.
El negociador debe tener en claro qué objetivo persigue y ello debe ser lo prioritario.
Una tercera dimensión es la de planificar una estrategia de concesiones. Negociar no es obtener el 100% de lo que está en juego, sino el porcentaje que más nos interesa y estar dispuesto, si hiciera falta, a conceder el resto. Esto obliga a jerarquizar los objetivos e identificar aspectos que podrían ser dejados de lado. Muchas veces hay concesiones de bajo costo para uno que son de alto impacto para la otra parte. Hay que relevar información sobre los intereses de la otra parte y diseñar una estrategia de posibles concesiones que faciliten un acuerdo final.
Una cuarta dimensión es la planificación de la hoja de ruta. Un proceso de negociación tiene seis fases que deberían respetarse:
a) Romper el hielo. Siempre es bueno distender, crear un clima de menos estrés.
b) Preámbulo de la negociación. La fase más relevante del proceso, dado que lo condiciona. En esta instancia aún no se negocia, pero se define el marco de la negociación: el tiempo que tenemos para negociar, las reglas de comportamiento en cuanto a escucharnos, los intereses generales que queremos lograr, etc.
c) La negociación. En esta fase comienza la pulseada de la negociación: se definen posiciones numéricas, se fijan territorios, etc. Las fases 1 y 2 amortiguan parcialmente la dureza de este tercer paso, donde aumenta el estrés.
d) Mapeo de alternativas. Esta fase busca determinar las alternativas, es decir, las posibles combinaciones en función de la información surgida de las fases 2 y 3. Por lo tanto, consiste en coordinar y alinear las variables que permitan a cada uno aproximarse a su objetivo general.
Muchas veces hay concesiones de bajo costo para uno que son de alto impacto para la otra parte
e) Concesiones. Esta fase busca determinar las licencias, otorgamientos, permisos que uno está dispuesto a ceder en pos del objetivo final.
f) Cierre de la negociación. La última fase permite validar y resumir lo acordado para asegurar que no haya malos entendidos y esté claro el acuerdo final alcanzado.
Por último, una quinta dimensión es el proceso de aprendizaje. Negociar es un arte, aprendemos a negociar en cada proceso que enfrentamos, por lo cual, se deben extraer y registrar aprendizajes de las negociaciones cotidianas, profesionales, familiares o de otra índole. Llevar un registro obliga a reflexionar, repasar la negociación hacia atrás, identificar qué se hizo bien y qué podría haberse hecho mejor.
Justamente para extraer aprendizajes, desarrollaremos la Jornada Anual Consensus 2023, donde analizaremos conflictos reales del mundo de los negocios. El encuentro, bajo el lema “El desafío de crear valor y alcanzar acuerdos: desarrollo de capacidades negociadoras”, tendrá lugar el viernes 15 de septiembre en el campus del IAE Business School y también se transmitirá vía streaming.