Este es el gran interrogante que se plantean los empresarios a la hora de encarar un proyecto de exportación. Antes de explicar los pasos del “…y ahora como sigo” lo importante también es saber qué es lo que motiva exportar y qué deberemos saber antes de dar el primer paso. La experiencia dice que esa decisión es motivada, en la gran mayoría de los casos, por variables “disparadoras”, las cuales el empresario cree que son las ideales para exportar, como por ej. depresión del mercado interno, tipo de cambio futuro favorable, diversificar riesgos a partir de expandir mercados, etc.

Yo lo resumiría en otros términos: “exportar es vender, nada mas que el cliente está afuera”.

A partir de identificar claramente qué nos motiva, debemos saber que en la comercialización internacional existen lo que se llaman “estrategias de inserción”. Ej. la exportación propiamente dicha bajo una simple compraventa, la transferencia de tecnología, la Inversión directa en el exterior, los Joint Venture, la subcontratación internacional, etc. entre otros. Es decir, no hay una única forma de hacer llegar con un producto o un servicio al exterior.

Luego tenemos esquemas mixtos, en los cuales al menos una de las estrategias es acompañada por una empresa distinta al exportador directo, ya sea por la intervención de una trading, brókeres, agentes, etc. Por último tenemos la estrategia “asociativa o cooperativa”, mas conocidos como Consorcios de Exportación, que además de ser un método mas que viable es una herramienta que ha traído muy buenos resultados.

Ahora sí. Una vez conocidas las estrategias, los métodos y una vez explicado el escenario ante el cual interactuará el potencial exportador, podemos empezar con el primer paso del “…y ahora como sigo”.

El proceso de una exportación comienza con algo fundamental para cualquier tipo de negocio, no solo el de la comercialización internacional, que es la “Búsqueda de Información”. Esto es lo primero con lo que debe contar una empresa.

Esa búsqueda de información, suponiendo que el empresario será quien se encargue de su recopilación, se manifestará por alguna fuente confiable. Entre las mas comunes a las cuales el exportador debe acudir están: agregadurías comerciales argentinas en el exterior, agregadurías comerciales extranjeras en nuestro país, embajadas, fundaciones públicas y privadas, organismos de promoción públicos y privados, cámaras (nacionales, binacionales, sectoriales, regionales y de comercio), universidades, directorios de empresas, Bancos, etc. Desde ya internet es la fuente de información por excelencia generadora de mucha información que hay que saber tamizar.

Hasta aquí el paso uno.

Como paso dos supongamos que de esa investigación obtuvimos información de algunos potenciales compradores y que ya realizamos los ajustes técnicos necesarios (adaptación del producto y/o servicio, determinación del precio de exportación, análisis logístico, etc.).

Paso tres; nos ponemos en contacto y del mismo surge que nos piden una cotización. ¿Qué debemos hacer? Sencillo: cotizamos. ¿Y qué debe contener una cotización? Entre otros, los siguientes puntos: denominación de la mercadería (comercial y técnica), precio y cláusula de venta, posición arancelaria, cantidad máxima por período de tiempo, tiempo de entrega, unidad de producto por envase y/o embalaje, peso y dimensiones, instrumento de cobro y posibles financiaciones, validez de la oferta, etc. Desde ya que estos pueden no ser la totalidad de los puntos a incluir, es solamente una enumeración referencial. Pero debe recordar el empresario que una cotización contra aceptación compromete al oferente a cumplirla. Por eso deberá ser tomada con la mayor seriedad y profesionalismo posible.

Digamos que hasta este punto sería una primera parte del cómo seguir después de la decisión de exportar. Bastante ajustes, aprendizaje y por sobretodo paciencia para llegar a este punto. Ya veremos cómo avanzar en base a nuestro plan de negocios.

Hay pasos que parecen obvios, pero por ello se dejan de hacer, facilitando el fracaso del proyecto y el desaliento de la empresa. La pregunta que muchos empresarios se hacen es: ¿exportar es fácil o difícil? Depende. Al fin y al cabo, la exportación …es una cuestión de decisión.